Le Cycliste du Capital-Risque : Étienne Gauthier, Associé chez Inovia Capital, sur l'Investissement et l'Innovation

Nectar : Un plaisir de t'avoir, mec. Je suis vraiment enthousiaste à l'idée de parler aujourd'hui. Il y a tellement de sujets que j'aimerais aborder avec toi. Et je sais qu'on parlait de vélo avant l'enregistrement, n'est-ce pas ? Alors je pense que c'est un point de départ naturel. Je ferai le lien avec les conseils de carrière que tu avais notés, mais je veux commencer par le vélo. Qu'est-ce que tu roules ? Quel est ton vélo ? Qu'est-ce qui t'intéresse ces temps-ci ?

Étienne : Je pense que je roule environ 100 à 150 kilomètres par semaine. Je roule sur un Trek Émonda ALR 5, donc c'est un vélo en carbone avec un groupe Shimano 105. C'est parfait pour commencer. Tu peux dépenser tellement d'argent en faisant du vélo, mais tu peux toujours passer au meilleur vélo que tu vois. Je pense juste que c'est un excellent point de départ si tu veux en apprendre davantage sur le sport lui-même. Et je suis vraiment tombé dedans il y a quatre ans. C'est en fait mon père qui était cycliste, et nous vivions tous dans la région de Longueuil quand j'étais plus jeune. Et mon père allait travailler tous les jours, même l'hiver, de Longueuil à Montréal avec son vélo, et il revenait. Donc il faisait dans les 7 000 à 8 000 kilomètres par an. Et c'est lui qui m'a initié au monde du vélo.

Nectar : Ah, wow. Alors tu ne roules que depuis quatre ans ?

Étienne : Oui. Seulement depuis quatre ans. Maintenant, je me dis que je suis un grimpeur. J'aime aller à Charlevoix où il y a des montagnes. Comme je ne suis pas un grand gabarit, ça convient à mon poids. C'est ce que je fais.

Nectar : Je suis plutôt un vététiste. Je fais définitivement tout sur deux roues. Et j'aime cette expression – je pense qu'elle est plus pour le VTT, mais aussi pour le vélo de route : « Gagne tes descentes » (Earn your turns). Ouais. Ouais, absolument. C'est comme la montée. Je trouve que les gens qui disent : « Oh, je roule juste en ville. » C'est non, tu dois grimper. C'est tout l'intérêt de rouler.

Étienne : C'est vrai. Et c'est aussi comme ça que tu expérimentes la douleur en roulant. Et si tu es cycliste, tu sauras ce que je veux dire par là. C'est étrange au début quand tu commences ce sport parce que c'est tellement douloureux. Tu n'as pas les jambes, tu n'as pas de puissance dans les jambes, mais éventuellement, tu développes cette endurance et tu recherches une certaine douleur dans les sorties que tu fais, et cela devient alors un défi et ça t'emmène ailleurs. Et il se passe tellement de choses dans ta tête quand tu montes une assez grande montagne ; essentiellement, ton corps te dit : « Hey, tu devrais arrêter. Tu ne devrais pas aller aussi loin. » Mais ce défi est quelque chose qui, maintenant, me motive.

Nectar : As-tu déjà fait des courses ?

Étienne : Non. Non. Pas pour l'instant. Peut-être éventuellement, mais je vais me cantonner au VC [Venture Capital, Capital-risque] comme domaine principal où je passe la majeure partie de mon temps. Je suis aussi quelqu'un de super compétitif. Je jouais au hockey à un très haut niveau quand j'étais plus jeune. Donc je sais que quand je commence à être compétitif dans un sport, il n'y a aucune limite pour moi. Alors j'essaie de me cantonner au VC pour l'instant, où je passe la majeure partie de mon temps.

Nectar : Comme je l'ai dit, on va peut-être essayer de ne pas faire de ceci un podcast de vélo, parce que c'est « oh, on n'a pas parlé de gravel. » Mais je vais dire une chose à propos des courses. Et je ne pense pas qu'il y ait de lien avec les affaires, mais je pense que c'est peut-être une question de courage personnel. J'en ai fait une douzaine, toutes en gravel, et il y a toutes sortes de distances, mais évidemment des distances que tu ne fais pas juste en sortant du canapé. Il faut s'entraîner un peu. Et il y a certainement des moments de « FML » (merde ma vie) quand tu es dedans. Ouais. Parce que ce n'est pas comme si tu te disais : « OK, je vais juste faire demi-tour et rentrer à la maison. » Tu ne fais pas juste une balade amicale avec tes amis où tu veux juste lâcher prise quand tu es fatigué, pour reprendre ton idée de la douleur. Parce que tu te pousses vraiment. Il y a donc cet élément d'accomplissement une fois que tu y arrives. Et puis, du moins dans mon cas, quand je les faisais, je n'avais jamais d'objectif (KPI) autre que de ne pas abandonner (pas de DNF). Mes KPI, c'était juste d'arriver à la fin, d'avoir ma bière et de fêter avec mes amis avec qui j'ai roulé. Il n'y a pas de « oh, je m'en fiche si je suis dans les 10 % du bas. » Vraiment pas. Ouais. C'était juste le sentiment d'accomplissement. C'est mon seul argument pour que tu fasses une course. Non.

Étienne : Absolument. Absolument. Je pense que c'est l'état d'esprit que tu devrais adopter pour ce sport, c'est certain.

Nectar : Peut-être une dernière chose sur le vélo, car nous allons faire le lien avec toi. Je vais le mettre en avant. On en parlait dans les notes sur la marque personnelle et comment développer une carrière en VC. Alors je veux juste commencer par là. Une chose que tu as faite de très cool, ce sont ces Tech Rides. Ouais. Je pense que la dernière a explosé en popularité, et il y a aussi une question de danger, que nous n'aborderons pas au cas où il y aurait des forces de l'ordre qui écoutent. Ouais. Mais comment as-tu eu cette idée, pourquoi continues-tu à faire ces Tech Rides, et peut-être expliquer ce que c'est ?

Étienne : Ouais. Alors essentiellement, il y a trois ans, ma collègue Kaja, qui n'est plus avec nous chez Inovia – elle est partie travailler chez Aetion, une entreprise d'IA générative basée à New York – elle a eu cette idée d'organiser des Tech Rides de Montréal. Ce sont des gens qui travaillent dans l'industrie de la technologie qui se rencontrent avec leurs vélos pour une sortie, puis qui réseautent avec les autres pendant qu'ils roulent. Les deux premières années, c'était un assez petit groupe de personnes, mais cette année, nous avons décidé de publier quelque chose sur LinkedIn avec une photo. Et nous avons été victimes de notre propre succès. Ce post a explosé. Je pense qu'il y a eu plus de 250 mentions J'aime sur le post. Et maintenant, il y a en fait, je pense, plus de 100 ou 120 personnes qui reçoivent l'invitation chaque mois. Donc, essentiellement, nous faisons cela une fois par mois. Il y a une sortie à vélo, on roule ensemble, puis on réseaute à vélo et on finit souvent à la Microbrasserie Messina pour une bonne bière bien méritée.

Nectar : J'allais le dire. Ça fait partie de la culture, n'est-ce pas ? Il faut finir avec une bière froide. Ouais. Comment trouves-tu que cela t'a aidé un peu dans ton travail, en revenant à la marque personnelle et à la raison de faire cela ? Bien sûr, tu le fais pour le plaisir, mais est-ce que tu as trouvé que ça t'a aidé un peu dans ton travail ?

Étienne : Oui, non, absolument. Nous avons eu des opportunités récemment qui sont venues de ces Tech Rides. Nous rencontrons des fondateurs. Ce que j'aime vraiment cette année, c'est qu'un de mes amis qui est entrepreneur m'a dit : « Hey, c'est le genre d'événement où je ne parle pas seulement avec des VC ou des conseillers. Il y a aussi des fondateurs qui viennent à l'événement. » Je pense que c'est une excellente participation. Ce n'est pas censé être un événement de mise en relation pour les VC et les fondateurs. C'est vraiment juste pour s'amuser, faire du vélo et finir avec une bonne bière froide. Et donc ça m'a vraiment aidé. Quand tu penses à construire ta marque en VC, surtout en tant que jeune investisseur, il s'agit souvent de faire des choses qui sont assez corrélées à tes propres intérêts personnels, à la fois du côté de l'investissement, mais aussi pour les événements de réseautage. J'adore faire du vélo. Je combine ça avec cet événement, et ça a plutôt bien fonctionné pour nous.

Nectar : Ouais. Ouais. Très cool. Comment es-tu arrivé en VC ? Je sais que tu étais en stratégie avant et on pourrait probablement tripper sur la stratégie. Ouais. Mais oui. Mais comment es-tu arrivé là ? Est-ce que c'était quelque chose que tu voulais depuis ton plus jeune âge ou est-ce que tu es tombé dedans par hasard ?

Étienne : Je suis un peu tombé dedans par hasard. Je pense que j'avais beaucoup d'intérêts personnels et professionnels pour ce qui se passe en VC ou ce qui motive les VC. J'ai étudié en finance pour donner un contexte. J'ai fait des stages du côté acheteur (buy side), principalement en capital-investissement (private equity). Alors, quand j'étais en conseil en gestion (management consulting), je savais que pour moi, le conseil en gestion était quelque chose dont j'allais apprendre. Je savais que je ne voulais pas faire toute ma carrière dans le conseil en gestion, mais c'est une excellente école pour apprendre les bases de ce que c'est que d'être un jeune professionnel. Comment communiquer avec les PDG, les cadres supérieurs (C-Suite) ou un conseil d'administration. J'ai tellement appris, mais j'ai toujours voulu retourner du côté acheteur. Et je pensais en fait que ce serait le capital-investissement, que j'y retournerais. Et quand j'ai dit ça à ma copine, ma partenaire de vie – je suis toujours avec elle – elle m'a dit : « Hey, tu devrais t'intéresser au capital-risque (venture capital). Je te connais, tu sembles avoir beaucoup d'intérêt pour le côté acheteur, mais aussi pour la rupture (disruption) et la technologie. » À partir de là, j'ai décidé de prendre des rendez-vous pour des discussions autour d'un café avec des gens de l'écosystème VC à Montréal, et je suis tombé amoureux de ce qu'est le VC. Et oui, je dois la remercier pour ce conseil.

Nectar : Ouais. Non, très cool. Et tu travailles pour la firme la plus importante du pays, n'est-ce pas ? Ce n'est pas si mal. Qu'est-ce que tu aimes le plus dans ce travail ?

Étienne : Évidemment, c'est de rencontrer des fondateurs et d'avoir la chance de faire une petite partie de leur histoire de croissance. Évidemment, c'est ce qui me motive au quotidien. Tu dois être extrêmement curieux des nouvelles tendances du marché, de la rupture et de la résolution de problèmes réels. Avoir ça en tête et avoir la chance de travailler sur des startups et des fondateurs qui poursuivent cette vision ambitieuse est très fortement aligné avec ce que je fais. Donc pour moi, c'est vraiment ce mélange de choses. Et en plus de cela, tu combines le fait que tu investis. C'est un travail assez cool de prendre des décisions difficiles parfois, mais tu es axé sur la croissance ici.

Nectar : Ouais. J'imagine qu'une des difficultés du travail est le changement de contexte (context switching), n'est-ce pas ? On en a parlé. Ouais. Comment t'améliores-tu là-dedans ?

Étienne : Je pense que je m'améliore. En tant qu'ancien consultant en gestion, tu es affecté à un projet pendant de nombreuses semaines ou de nombreux mois. Parfois, tu deviens très profond dans un sujet spécifique. Tu fournis des conseils, des orientations, tu crées des présentations. Parfois, c'était des présentations de 250 diapositives. Oui, ce moment était un peu plus douloureux. Et puis en VC, en phase de démarrage (early stage), tu rencontres essentiellement 10 fondateurs à la fois, tu fais des diligences raisonnables (due diligence) sur peut-être deux ou trois opportunités d'investissement. Il y a toujours quelque chose avec l'une de tes sociétés de portefeuille. Et en plus de cela, il y a les rapports aux commanditaires (LP reporting). Donc je pense que ça prend du temps. Il m'a fallu quelques mois pour développer cette compétence. Mais je suis aussi quelqu'un d'extrêmement structuré, donc j'ai développé ma propre approche pour gérer ce volume. Et après quelques mois, tu deviens plus à l'aise avec le changement de contexte. Ouais.

Nectar : Ouais. J'imagine qu'une grande partie de cela, comme tu l'as mentionné, c'est de rencontrer des fondateurs et de comprendre les tendances technologiques, mais aussi la qualité des gens. Ouais. Et c'est tout ça en même temps. Comment as-tu trouvé – on a mentionné, je sais que tu travailles pour la firme, un cabinet que je respecte énormément, et qui est le plus important du pays. Qu'est-ce qui le distingue selon toi ? Il a réussi à se développer et à avoir tant de succès.

Étienne : Oui, alors peut-être pour le contexte ici, Inovia a été fondé en 2007 par Chris Arsenault et Joelle Chartrand. Les deux partenaires sont toujours avec nous, toujours assez actifs avec Inovia Capital. Quand ils ont commencé, c'était un peu moins de 100 millions d'actifs sous gestion (AUM). Maintenant, c'est 2,5 milliards d'AUM, et c'est dans une industrie technologique canadienne qui, avant 2015, n'était pas vraiment comparable à ce que nous voyons aujourd'hui. C'est donc une histoire de succès incroyable, en particulier au Canada, pour l'industrie technologique. Et pour moi, les facteurs déterminants, ce qui nous différencie, viennent du sommet, viennent des partenaires, Chris, Joelle, de la culture et aussi de ce qu'ils ont essayé de mettre en œuvre en termes de valeurs et de culture pour la firme. Je crois que ce qui fait notre distinction, c'est d'abord une approche favorable aux fondateurs et ensuite un état d'esprit d'opérateur.

Du côté favorable aux fondateurs, je pense que cela se voit dans les termes que nous proposons dans la fiche d'investissement (term sheet), la façon dont nous collaborons avec les fondateurs, la façon dont nous agissons au conseil d'administration et la façon dont nous nous tenons responsables du succès des entreprises et de l'aide et du soutien aux fondateurs lorsque cela est nécessaire. Cela passe aussi par le soutien que nous apportons à nos sociétés de portefeuille. Ces dernières années, nous avons développé cette équipe plateforme, qui est essentiellement – imaginez-les comme un cabinet de conseil en gestion pour nos propres sociétés de portefeuille. Ce sont d'anciens entrepreneurs, des PDG ou des CTO technologiques qui sont disponibles gratuitement pour nos entreprises en portefeuille. Et ils ont développé quatre piliers de conseil clés : Marketing et communication, Acquisition de talents, Fusions et acquisitions (M&A) et Développement de produits et technologie. Je crois que les deux premiers en Amérique du Nord sont monnaie courante pour la plupart des VC qui ont une certaine échelle. Mais les deux derniers, c'est là où nous nous différencions et où nous avons une offre unique. C'est le premier point sur la façon dont nous continuons à nous établir dans cette industrie.

Le deuxième point est l'état d'esprit d'opérateur. Tous les partenaires sont des entrepreneurs chevronnés et des personnes qui ont travaillé avec tant de startups. Chris a créé des startups avant de lancer Inovia. Joelle a vendu Rainbow Technologies. Et elle a aussi un brevet sur la clé USB, ce qui est l'un des faits amusants les plus cool que vous aurez à ce sujet. Magali Chainé à Montréal a créé et vendu PasswordBox à Intel. Je vais m'arrêter ici et j'en saute probablement quelques-uns. Ils ont tous créé des startups technologiques ou des entreprises technologiques dans le passé, et ils apportent cette expérience et fournissent des conseils et un soutien à nos sociétés de portefeuille. Je pense vraiment que c'est ce qui nous différencie.

Nectar : Ouais, non, absolument. Et j'ai évidemment été dans l'écosystème, j'ai vu Inovia grandir et c'est tellement impressionnant. Ils n'obtiennent toujours pas assez de reconnaissance, et tu as mentionné certaines de ces personnes, et c'est un talent incroyable que vous avez.

Étienne : Ouais.

Nectar : Pour revenir à toi et à ton rôle, et à ce qui t'enthousiasme, je veux parler évidemment de ce dans quoi tu investis, mais je serais curieux de commencer à un niveau supérieur. Quel est l'état du VC aujourd'hui ? Il y a le dernier rapport de l'ACVC qui sort en disant que les chiffres sont en baisse au Canada, mais Inovia est super actif et investit tout le temps, et vous semblez être à fond. Que dirais-tu, et plus largement, pas seulement Inovia, comment perçois-tu le marché aujourd'hui ?

Étienne : Oui, c'est une période intéressante en ce moment, surtout avec l'IA. Il y a tellement de bruit et d'élan dans cette industrie. Quand on pense au déploiement de capital, évidemment, il y a beaucoup qui est déployé dans l'IA. Personnellement, je crois qu'il y a aussi d'autres domaines que tu peux explorer. Je crois que la prochaine vague de startups est la vague que nous avons vue avec les startups natives du cloud. Tu dois avoir une certaine fonction d'IA intégrée au produit. Sinon, ça va être très difficile de rivaliser et d'attirer l'attention, surtout avec ce qui se passe au niveau des entreprises et la pression qu'elles subissent avec les conditions macroéconomiques actuelles. Je pense que nous passons d'un état où tu as des systèmes d'enregistrement (system of records) à des systèmes d'action (system of actions) et des logiciels qui vont réellement fournir des résultats et agir selon certaines règles et garde-fous que tu as mis en œuvre. Je crois qu'il y a beaucoup à faire, mais aussi beaucoup de marketing et de bruit autour de l'IA. Je pense qu'en tant que VC, ton travail consiste à essayer de réduire ce bruit et de regarder les fondamentaux de ces entreprises et de comprendre où se trouvent les grandes opportunités de marché. Pour moi personnellement, la cybersécurité est mon domaine de spécialisation. Essentiellement, chez Inovia, nous sommes des investisseurs agnostiques en matière de logiciels, mais nous nous spécialisons dans un vertical spécifique. Et dans le domaine du cyber spécifiquement, il existe de nombreuses opportunités d'intégration de l'IA, mais aussi de protection de l'IA. Il y a différentes dynamiques et espaces de marché qui sont assez intéressants, mais c'est là où j'alloue la majeure partie de mon temps ces jours-ci.

Nectar : Ouais. Intéressant. Et la cybersécurité est un domaine si vaste, n'est-ce pas ? En substance, et ça semble être une courbe d'apprentissage très raide. Et pour revenir à, oh oui, ça l'est. C'est vrai. Comment as-tu appris, peut-être dans les détails ? Est-ce que tu as passé du temps sur un LLM ou lu beaucoup de livres ? Comment as-tu développé tes connaissances ?

Étienne : Pour être honnête, ce n'était pas organique au début. Ça vient de mon patron, Hervé, qui est Principal dans l'équipe Venture. Il a travaillé chez PSP et a travaillé sur des rachats (buyouts) de sociétés de cybersécurité. L'une d'elles est Delinea, une plateforme de gestion des accès privilégiés (privileged access management). Quand il a rejoint Inovia, il voulait créer cette pratique de cybersécurité et y mettre une fonction appropriée, et il m'a demandé de développer la thèse de cybersécurité avec lui. Au début, j'ai eu la chance de travailler sur des opportunités d'investissement en cybersécurité à la CDPQ, en Growth Equity. J'avais donc une certaine connaissance du domaine, mais ça prend tellement de temps. Tu dois comprendre le jargon. Il y a tellement d'abréviations créées par Gartner. Le temps de mise à niveau (ramp up) est de quelques mois et c'est un peu effrayant pour les investisseurs au début, mais après avoir pris connaissance du sujet et s'être familiarisé, il existe tellement de ressources et de rapports excellents pour les investisseurs qui sont curieux du domaine. Tu peux consulter Contrary Research. Ils font beaucoup de contenu formidable pour les espaces émergents dans l'industrie technologique, et ils ont de très bons rapports sur l'industrie de la cybersécurité. C'est donc un excellent point de départ. Et éventuellement, tu rencontres des fondateurs dans différentes industries et espaces de la cybersécurité et tu commences à construire tes connaissances et ton expertise de ce domaine. Au début, ce n'était pas un ajustement naturel, mais éventuellement, ça m'a plu et maintenant je passe 60 à 70 % de mon temps dans le cyber. Et je crois qu'il y a encore beaucoup d'opportunités.

Nectar : Quelle est une idée fausse courante sur ce domaine ?

Étienne : Qu'il ne s'agit pas d'un grand domaine. Essentiellement, il y a des gens qui pensent que le cyber n'est pas critique et n'est pas – je ne sais pas – qu'il n'est pas assez important en tant qu'espace de marché. S'il y a une statistique que j'aimerais que vous reteniez de cette discussion sur la cybersécurité, c'est que c'est l'un des plus grands problèmes que nous ayons dans notre société aujourd'hui. Essentiellement, si vous additionnez tous les coûts de la cybercriminalité l'année dernière, c'est la troisième plus grande économie du monde, après les États-Unis et la Chine. C'est ça. Si vous combinez tous les coûts de la cybercriminalité – donc essentiellement la fraude, la perte de productivité, les attaques par rançongiciel (ransomware), le vol de données personnelles et confidentielles, et vous pouvez aligner une assez longue liste de ce qu'est la cybercriminalité. Je vais m'arrêter ici. Mais si vous additionnez tout, c'était environ 10 000 milliards de dollars de coûts de cybercriminalité l'année dernière. Et ce nombre continue de croître. Pourquoi ? Parce que, essentiellement, les entreprises – un peu moins les grandes entreprises, mais les PME – ne prennent pas assez soin de leur posture de cybersécurité. Les gens ne sont pas suffisamment éduqués sur les risques. Et aussi, les pirates informatiques sont maintenant des organisations parrainées par des nations qui bénéficient de cette tendance et orchestrent des attaques pour gagner sur le plan économique. Et quand vous pensez au coût moyen d'une attaque par rançongiciel, il est d'environ 4,5 millions de dollars cette année. Il y a donc de l'argent à se faire, et il y a juste de mauvais acteurs qui décident de prendre cette voie et d'attaquer des entreprises légitimes et aussi des petites entreprises.

Nectar : C'est une observation intéressante. Je trouve le cliché classique des startups : vendez-vous des vitamines ou des analgésiques (painkillers) ? Mais non, ce ne sont que des analgésiques, n'est-ce pas ? C'est donc facile à vendre. Ouais. Et vous avez fait quelques investissements récents. Des sociétés de portefeuille que tu veux mentionner, des choses intéressantes, peut-être pour donner quelques cas d'utilisation, mais n'hésite pas à promouvoir.

Étienne : Ouais. Nous sommes investisseurs dans Flare, qui est une entreprise de cybersécurité. Ce qu'ils font, Gartner appellerait ça de l'intelligence sur les cybermenaces (Cyber Threat Intelligence). Mais leur plateforme est un peu plus large, mais juste pour simplifier, essentiellement ils surveillent le web obscur (dark web). Ils regardent ce que les mauvais acteurs font réellement sur le web obscur. S'il y a des informations d'identification divulguées d'entreprises, ils vont pénétrer les forums de mauvais acteurs sur le web obscur, puis rassembler ces données et informations, les empaqueter et les vendre aux entreprises. Nous avons investi dans le tour d'amorçage (seed round) il y a quelques années, nous ne l'avons pas mené. Puis nous avons mené la série A et ensuite triplé notre investissement à la série B, qui a été réalisée en décembre dernier. C'était une série B de 30 millions de dollars US menée par Base 10, qui est un investisseur assez important aux États-Unis dans la cybersécurité. C'est donc une entreprise qui a connu une très forte croissance au cours des deux dernières années. Et c'est une entreprise pour laquelle nous sommes assez optimistes. Un autre que nous avons fait récemment est aussi Cavallo. Essentiellement, ce que ces gars font, c'est ce que Gartner appellerait gestion de la posture de sécurité des données (Data Security Posture Management) plus gestion des vulnérabilités. Essentiellement, ils examinent toutes les données réparties dans votre environnement informatique et dressent la liste de toutes les données que vous avez. Et si vous avez des informations confidentielles, des données confidentielles ou des données sensibles, ils seront en mesure de les étiqueter et de vous aider à comprendre le risque qui y est associé. Ce qui est intéressant avec Cavallo, c'est qu'ils vont vendre le produit avec une approche de mise en marché indirecte (indirect go-to market). Ils ne vendent pas directement aux entreprises. Ils vendent à des fournisseurs de services gérés (Managed Service Providers - MSP) ou des fournisseurs de services de sécurité gérés (Managed Security Service Providers - MSSP). Ces acteurs aident les petites et moyennes entreprises à mettre en place des fonctions et des outils de sécurité afin qu'elles n'aient pas à s'en occuper elles-mêmes. Ce que Cavallo fait en vendant le produit aux MSP et MSSP, c'est que fondamentalement, ils n'ont pas... ils prêtent ce compte commercial, que le MSP va ensuite pousser cette solution à ses clients qu'il sert. Ce mouvement de « prêter et développer » (lend and expand motion) peut être extrêmement lucratif si tu es capable de créer et de reproduire ce plan de mise en marché.

Nectar : Ouais. Intéressant. Ouais. Les partenariats de distribution (Channel partnerships) sont sous-utilisés, je trouve. Ouais. Qu'en est-il du mot à la mode à deux lettres que tu as mentionné, n'est-ce pas ? Comment l'IA a-t-elle impacté le Cybersec ? Tout le monde se précipite pour mettre en œuvre ces outils. Ouais. Quelle est la tendance clé là-bas ?

Étienne : Je pense qu'il y a trois tendances. La première n'est même pas le Cybersec. C'est la communauté de piratage. Les pirates sont très preneurs de risques. Ils sont les premiers à adopter de nouveaux outils. Tu vois toutes ces campagnes d'hameçonnage (phishing email campaigns) qui sont générées par des LLM qui se vendent sur le web obscur et ainsi de suite. Tu peux te connecter sur le web obscur, acheter une attaque assez sophistiquée, alimentée par des agents d'IA ou des LLM, et ensuite la lancer. C'est quelque chose qu'aujourd'hui, les pirates n'ont pas besoin d'être extrêmement sophistiqués pour orchestrer des attaques. C'est donc la première tendance. Parce qu'ils ont ces outils et qu'ils sont assez bien équipés, tu dois te protéger et mettre en place de nouveaux outils de cybersécurité pour t'aider à te protéger contre ces nouvelles tendances émergentes.

Une autre tendance est que, premièrement, tu peux réellement utiliser l'IA dans tes opérations de sécurité. Et il existe un segment de marché appelé AI SOC (Security Operation Centers - Centres d'opérations de sécurité) qui est essentiellement nous. Les équipes de sécurité internes qui doivent examiner les alertes de cybersécurité qui sont générées par les outils de cybersécurité qui protègent chaque segment de ton périmètre informatique. Pense à la sécurité du cloud, la sécurité réseau, la sécurité des courriels, la sécurité des points de terminaison (endpoint security), et je pourrais continuer encore très longtemps. Mais tous ces outils créent des alertes lorsqu'ils pensent qu'il se passe quelque chose d'important. Tu as besoin d'analystes en sécurité qui vont parcourir ces alertes, et ça prend beaucoup de temps. Ils peuvent, peut-être sur une base mensuelle, examiner 30 000 alertes ou quelque chose comme ça. Et le contexte de ces alertes est assez mauvais. Tu dois avoir une certaine compréhension technique pour les parcourir. L'IA peut donc être intégrée dans tes flux de travail de centre d'opérations de sécurité et t'aider à filtrer ces alertes, mais aussi à automatiser certaines étapes de remédiation. Disons que tu vois que pour une raison quelconque, ton outil d'authentification multifacteur (multi-factor authentication) n'est pas activé pour l'instant. Tu peux demander à l'IA de corriger cette vulnérabilité qui vient de se produire. Et c'est quelque chose que je vois beaucoup d'équipes de sécurité adopter à un rythme très rapide. Et il y a beaucoup de potentiel, c'est certain.

Nectar : Tu as mentionné que la cybersécurité occupe 70 % de ton temps. Quels sont les 30 % restants ?

Étienne : Principalement dans tous les domaines logiciels. Tu peux penser à la santé numérique (digital health), la FinTech, les logiciels verticaux (vertical SaaS). Pour une raison quelconque, la technologie des télécommunications (telco tech). J'ai investi dans Gaia, qui est un logiciel d'exploitation pour les entreprises de télécommunications. Et je couvre aussi Robindus, qui est une autre entreprise de logiciels vendant aux entreprises de télécommunications, qui fait partie de notre portefeuille. Pour une raison quelconque, je fais aussi beaucoup de technologie des télécommunications.

Nectar : Ouais. Je connais un peu Robindus et je dirais que c'est une bonne décision sur celle-là, c'est sûr. Ouais. Ouais.

Étienne : Merci.

Nectar : Ouais. Intéressant. Alors, parlons du processus d'investissement. Évidemment, c'est un sujet très facile ou je veux dire, très discuté. Comment penses-tu à parier sur la vague de la tendance ? Ouais. Parier sur le jockey ? Quelles sont les choses que tu as apprises qui ne sont peut-être pas les choses classiques de VC que tu entends dans tous les podcasts ?

Étienne : Oui, absolument. C'est drôle parce que nous avons une autre analogie : investis-tu dans la vague, la planche de surf ou le surfeur ? Mais essentiellement pour moi, ce n'est pas l'un ou l'autre, ce sont les trois. Tu as besoin des trois pour avoir une bonne recette de succès.

Pour l'équipe elle-même, évidemment, tu as besoin d'une adéquation personnelle avec les entrepreneurs. Tu dois t'entendre avec cette personne et tu dois t'imaginer travailler avec elle pendant les 10 prochaines années. Souvent, quand j'effectue une diligence raisonnable avec des fondateurs, je me demande : « Est-ce que je travaillerais avec cette personne ? Est-ce que je rejoindrais cette entreprise, cette startup ? » Si la réponse est non, c'est probablement parce que ce n'est pas un investissement que tu devrais faire. En plus de cela, évidemment, tu dois aligner ça avec ce dans quoi la firme investit, quelle est la thèse d'investissement que nous soutenons. Chez Inovia, nous recherchons des fondateurs qui ont une ambition mondiale et qui veulent devenir le prochain leader mondial dans leur domaine. C'est donc un filtre que nous avons en interne.

En termes de produit, évidemment, la différenciation. Mais pour moi, il s'agit davantage de savoir à quel point le logiciel est critique pour l'utilisateur. Comment est-il intégré dans le flux de travail de l'utilisateur ? C'est ce qui le rendra extrêmement adhérent (sticky). Et je pense que ça vient de mon expérience à la CDPQ où je faisais partie de l'équipe Growth Equity et c'étaient des questions que ces investisseurs se posaient. Et ça se lie aussi à ta formule de retour sur investissement (ROI) et comment ça stimule les leviers d'affaires (business drivers) pour l'entreprise et apporte réellement de la valeur à l'entreprise que tu sers.

Le dernier est le marché lui-même. Donc essentiellement, ta vague. Et pour moi, il s'agit plus de synchronisation du marché (market timing) qu'autre chose. Comme un surfeur, s'il veut prendre et chevaucher une vague, il doit la synchroniser parfaitement. Si tu es un peu trop tôt ou un peu trop tard, bonne chance pour chevaucher cette vague. Et je pense que cette analogie s'applique parfaitement au monde du VC et de l'entrepreneuriat. Tu as besoin d'une vague assez grande pour t'aider à te propulser. Et ça vient de différents leviers de marché que, heureusement pour moi, j'ai eu la chance de revoir et d'analyser en conseil en gestion et de développer cette boîte à outils pour m'aider à comprendre ce qui est réellement un levier de marché et ce qui aide à pousser une nouvelle solution et l'adoption de nouvelles technologies. Je dirais que ce sont les trois facteurs et la façon dont je pense à la diligence raisonnable et à l'examen des opportunités d'investissement en VC.

Nectar : Ouais, non, très bonne expérience. Oui, je trouve que ton expérience est un peu similaire à la mienne. J'ai un peu travaillé en conseil en gestion. Même si elle est peut-être un peu éclipsée, toute cette notion de stratégie est très ésotérique. Elle peut parfois t'équiper du bon cadre de référence. Et tu as mentionné le cadre, que je vais reprendre avec fierté ici, de la vague, de la planche de surf et du surfeur. Je trouve que c'est une adéquation parfaite, dans le sens où il faut d'abord avoir la vague, n'est-ce pas ? Ouais. Et il ne s'agit pas d'avoir les trois, mais la première, c'est la vague, n'est-ce pas ? Tu as besoin de la tendance, n'est-ce pas ? Ouais. Et si tu penses au crash des dot.com, le classique pets.com, c'est 10 ans trop tôt. Et il a fallu 10 ans de développement du haut débit pour que Chewy arrive et que ce commerce électronique se développe pleinement, n'est-ce pas ? Oui. C'est donc vraiment un cadre utile que vous avez développé.

Étienne : Ouais. On pose souvent cette question lorsque nous menons un processus de recrutement pour des stagiaires : « Investissez-vous dans la vague, la planche de surf ou le surfeur ? » Et une chose qui est intéressante, et une chose à laquelle je crois fermement, c'est que même si tu as le meilleur surfeur, si tu n'es pas sur le bon marché, il sera très difficile de passer à l'échelle (scale). Et je pense que, espérons-le, si tu paries sur le bon surfeur, cette personne sera capable de pivoter et de trouver la bonne opportunité de marché à saisir. Mais sans élan de marché, il est très difficile de faire passer quelque chose à l'échelle.

Nectar : Ouais. Absolument. Absolument. Oui, tu as besoin de cette intuition. Peut-être pour conclure ici, Étienne, ta trajectoire de carrière a évidemment été incroyable à observer. Quel conseil donnerais-tu, disons, aux jeunes qui veulent entrer dans ce domaine ? Et oui, des choses que tu as apprises.

Étienne : Je me mets à la place d'un fondateur. Et quand j'exécute un processus de diligence raisonnable, j'essaie toujours d'être transparent et d'être franc avec les fondateurs et de ne pas perdre leur temps si je sais que ça ne nous conviendra pas pour une raison quelconque. Cette règle numéro un t'aidera à aller loin dans cette industrie et avec les fondateurs également.

À part ça, nous avons un peu parlé du changement de contexte. Je pense que c'est une compétence importante à développer très rapidement. Et enfin, ce jeu est une question de réseautage. Et il s'agit de construire des relations avec les fondateurs, les investisseurs qui examinent également différentes opportunités d'investissement et qui peuvent te donner des conseils sur différents espaces de marché que tu ne connais pas beaucoup. Ou peut-être qu'ils examinent une autre opportunité d'investissement qui ne leur convient pas, mais qui pourrait te convenir. Le réseautage est donc vraiment quelque chose que tu dois exploiter et tu dois apprendre à le mettre à ton avantage.

Nectar : Ou créer des événements cool comme les Tech Rides. Ouais.

Étienne : Ce qui revient presque à construire ta propre marque et à essayer de te faire une place dans cette industrie qui est assez compétitive. Ouais.

Nectar : Trouver ta voix. Oui, et je pourrais te harceler pendant une autre heure, mec. Je vais respecter ton temps. Si les gens veulent se connecter, te contacter, en savoir plus, suivre ton parcours...

Étienne : Quel est le meilleur moyen ? Contactez-moi sur LinkedIn. J'essaie de répondre dès que possible, mais parfois en tant que VC, tu reçois tellement de messages sur LinkedIn. Je ferai de mon mieux.